# Linha de base > Quando o fornecedor cobra uma fração do trabalho que a máquina assume, só quem mediu o trabalho antes sabe se a diferença existe e quem fica com ela. Alex Mërović · 30 de setembro de 2026 · https://alexmerovic.com.br/blog/linha-de-base/ ---
Pintura de uma cozinha em penumbra, com a luz entrando por uma janela à esquerda: uma mulher de avental branco, em pé junto a um balcão, maneja frutas num cesto; outra, de corpete verde, curva-se sobre um barril para limpar peixe; peixes, uma bacia de metal, uma concha, caldeirões e um gato ocupam o chão de ladrilhos; uma gaiola pende do teto ao fundo.
Hendrick Sorgh, Uma cozinha, c. 1643. Óleo sobre madeira. The Metropolitan Museum of Art, Nova York. Domínio público (CC0), via Met Open Access.

“Esta terceira onda amplia ainda mais a superfície do software vertical ao transformar Trabalho em Software.”

Angela Strange e James da Costa, Vertical SaaS: Now with AI Inside, a16z, 20 de setembro de 2024
## A cozinha {: #cozinha } Quem procura no quadro de Hendrick Sorgh a mulher que cozinha não a encontra de imediato, porque o trabalho está repartido. À esquerda, junto à janela, uma delas maneja frutas num cesto sobre o balcão; ao centro, outra se curva sobre um barril para limpar peixe, e no chão ficam os peixes, uma bacia, uma concha, os caldeirões. A cozinha que o pintor mostra tem tarefas, limpar, descascar, arrumar, carregar, e nenhuma delas caberia numa linha de folha de pagamento com o título “cozinheira”. {: .abre } Pensei nisso ao ler o ensaio em que Angela Strange e James da Costa, sócios da gestora Andreessen Horowitz, afirmam que o software vertical entra numa terceira onda.[^1] A primeira levou serviços para a nuvem, e eles citam a Shopify, para o comércio eletrônico, e a ServiceTitan, para trabalhadores de serviços. Veio depois a que embutiu finanças no software, com pagamentos, crédito e folha, e a Toast, dizem, chega a 1,5 bilhão de dólares de receita anual recorrente com mais de 80% vindos de tecnologia financeira. A terceira é a da IA, que amplia a área de atuação do software vertical ao “transformar Trabalho em Software”, e o argumento da gestora é que isso eleva a receita por cliente. ## A conta de quem vende {: #vende } O exemplo dos autores é a Mindbody, que atende estúdios de ginástica e de beleza. Na onda da nuvem ela cuidava da agenda; na onda financeira, de pagamentos, folha e seguro. Os donos dos estúdios, porém, ainda precisam de gente para marketing, vendas, atendimento e finanças, e as funções em que a relação humana não é o valor central, nem a entrega do produto, nem um diferencial do negócio, são “candidatas a, no mínimo, serem ampliadas, se não inteiramente substituídas, pela IA”. Daí a expectativa de que a parcela que o fornecedor captura por cliente suba de duas a dez vezes. A aritmética está numa nota de rodapé, e é limpa. Os autores supõem para a Mindbody um contrato anual médio de 6 mil dólares, e para o funcionário que ela poupa, um custo de 60 mil por ano. Se ela poupar um desses funcionários a um estúdio e ficar com 10% da economia, dobra o contrato; se ficasse com tudo, o contrato multiplicaria por dez, e os autores dizem com franqueza que, “no caso mais extremo”, ela poderia capturar 100%. Há ainda um dado de pano de fundo: em 2022, o gasto total com software nos Estados Unidos, 313 bilhões de dólares, equivalia a 3% do gasto total com trabalho, 10,5 trilhões, o que dá à folha mais de trinta vezes o tamanho do orçamento de programas. O espaço, portanto, é imenso, e quem vende software está olhando para ele. ## A conta de quem compra {: #compra } Quem compra faz outra conta, e a primeira linha dela sai da mesma nota. Seis mil dólares são 10% de sessenta mil, de modo que o comprador empata em dinheiro assim que a máquina devolver um décimo do custo de uma pessoa. O negócio, nesse ponto, é generoso, e convém dizê-lo antes de qualquer desconfiança: a régua é baixa, e muitas operações a cruzariam sem esforço. Sob a nota, contudo, está a hipótese de “poupar um funcionário”, que é uma frase de folha de pagamento, e o trabalho quase nunca se divide em funcionários inteiros. Adam Smith, ao descrever a fabricação de alfinetes, mostrou que o ofício aparentemente único de fazer um alfinete se divide em cerca de dezoito operações distintas, e a demonstração dele se faz contando operações, não cabeças.[^2] Um cargo é um feixe de tarefas amarradas por conveniência, e ninguém o desata sem perguntar o que havia dentro. Se um agente tira 20% do tempo de cada uma de cinco pessoas, devolve, somadas, o equivalente a uma pessoa inteira, só que em lascas de cinco minutos espalhadas por cinco mesas, e a folha não cai por isso. Para virar dinheiro, as lascas precisam ser juntadas num expediente mais curto, numa contratação que deixa de existir ou numa venda que antes não havia tempo de fazer; se nada disso acontece, a economia foi real na agenda e zero no caixa, e a fatura de 6 mil continua chegando. ## Medir antes {: #medir } O remédio é antigo e sem glamour, e se chama linha de base. Antes de assinar, a empresa registra por duas a quatro semanas o que aquela função custa hoje, tarefa por tarefa: quantas vezes ocorre, quantos minutos leva em cada ocorrência, quem a faz, quantas vezes volta para correção e quanto o cliente espera pela resposta. Os números saem de registros que já existem, os horários das mensagens, os campos do sistema, o histórico de chamados, e quem os conta é uma consulta ao banco, nunca uma conversa com um modelo de linguagem; o custo de aquisição de [O preço de tudo](https://alexmerovic.com.br/blog/o-preco-de-tudo/) também era uma fração, e só se deixou melhorar depois que cada termo foi medido à parte. A hora de conferir também entra na conta. Mesmo nas funções que os autores chamam de ampliadas, e não de substituídas, alguém precisa olhar o resultado; esse olhar ocupa tempo, tem custo e precisa aparecer na linha de depois, somado ao que a máquina erra e ao que custa consertar. Uma linha de base sem a coluna do retrabalho mede o trabalho feito e ignora o trabalho devolvido. Há dois cuidados de calendário, e ambos vêm de [Dois relógios](https://alexmerovic.com.br/blog/dois-relogios/). O primeiro é tratar o mês de implantação como safra imatura: nas primeiras semanas a máquina aprende o contexto da empresa e a equipe aprende a confiar ou a desconfiar dela, e julgar o resultado aos trinta dias é condenar quem ainda não acabou de viver. Já o segundo é dar ao número um dono com nome, alguém da casa a quem se pergunte, quando a economia prometida não aparecer, onde ela se perdeu. A medida, por fim, tem de morar num arquivo da empresa. Se a linha de base vive no painel do fornecedor, ela vai embora junto com o contrato, e o comprador perde a única prova do que a operação custava antes; uma planilha com data, método e responsável, guardada onde a empresa guarda o que é seu, resolve, e custa um dia de trabalho contra meses de discussão. ## Quem fica com a diferença {: #diferenca } Sem linha de base, a negociação tem uma assimetria que nenhuma das partes precisa desejar. O fornecedor atende milhares de clientes e sabe, por agregação, quantas horas um estúdio médio gasta com cada tarefa; o comprador conhece a própria impressão, que é a de quem está ocupado. A medida prévia é o único instrumento que o comprador tem para igualar a mesa, e serve para três coisas concretas: discutir o preço como proporção de uma economia verificada, em vez de como proporção de um custo hipotético; reabrir a conversa em noventa dias, com o mesmo método e os mesmos números; e saber, no fim, se o décimo apareceu. Não conheço o equivalente brasileiro dos 3% dos autores, e não vou inventar um. Quem quiser a proporção para a sua empresa tem um caminho mais curto, que é dividir o gasto mensal com programas pelo gasto com pessoas e olhar o resultado; a pergunta seguinte é quanto do segundo denominador já foi tarefa repetitiva. Sei apenas que, por aqui, a folha carrega encargos que o salário sozinho não mostra, e que a linha de base precisa contá-los. O trabalho que a IA assume estava embutido em cargos, horários e hábitos, e ninguém o havia separado em tarefas nem o havia contado. Quem o mede antes de comprar descobre primeiro quanto o software precisa entregar para valer o preço, e depois quanto da diferença lhe cabe; quem não mede compra a promessa de que a diferença existe e assiste, de fora, à divisão dela. O fornecedor vende a diferença entre a folha e a fatura, e a diferença só existe para quem conhece a folha. {: .destaca } Na cozinha de Sorgh, ninguém contou o dia de cada uma, e o peixe foi limpo do mesmo jeito. Numa empresa, em que o que se deixa de contar costuma reaparecer na fatura de outro, vale perguntar: quanto do dia de cada um cabia na tarefa que a máquina assumiu? {: .fim } [^1]: STRANGE, Angela; DA COSTA, James. “Vertical SaaS: Now with AI Inside”. Andreessen Horowitz (a16z), 20 de setembro de 2024. . As citações são traduções minhas. Os valores (contrato médio de 6 mil dólares, funcionário a 60 mil, 10% e 100% de captura, 313 bilhões contra 10,5 trilhões em 2022, Toast com 1,5 bilhão e mais de 80% de receita financeira) são os do texto dos autores; a relação de “mais de trinta vezes” é minha, de 10,5 trilhões divididos por 313 bilhões (33,5). [^2]: SMITH, Adam. *A riqueza das nações*, livro I, capítulo 1 (“Da divisão do trabalho”), 1776: a fabricação de alfinetes dividida em cerca de dezoito operações distintas (“about eighteen distinct operations”). A pintura de Sorgh é o objeto 437703 do Metropolitan Museum of Art. **Fonte:** Angela Strange e James da Costa, [“Vertical SaaS: Now with AI Inside”](https://a16z.com/vertical-saas-now-with-ai-inside/), *a16z*, 20 de setembro de 2024.